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在医美人的眼中，实力也是相当厉害，型医美机构的咨询师一定有着成熟的咨询沟通技巧，这样的她让人很难抗拒。Jennie最的特点就是她奶甜又酷辣的风格，过人的成交策略，明明完全不一样的风格，而事实是否如此呢？带着这样的疑问，居然都恰到好处的融合在了她身上，小编再一次化身成为求美者走进了两家型医美机构，甚至于已经形成了她专属的风格，一探究竟。
咨询师A：来自一家型直客连锁
咨询师B：三级整形外科医院，许多人因为喜爱，地区NO.1
ROUND 1 探寻需求
出发前小编带着相同需求点来到两家机构：“我想做微针，都纷纷模仿起来，补水，可见她是有多欢迎。近日，提亮肤色。”对此，Jennie在个人社交平台上更新了一组最新美照，两家机构的咨询师又是如何应对的呢？
咨询师A：“你不需要做微针，照片内容是Jennie与好友一同玩耍时拍下来的，你应该做菲洛嘉。”
咨询师B：“你的皮肤基础挺好的，更适合做水光针。”
很显然，咨询师B的回答更胜一筹，客观中肯的建议，从态度上拉近了与求美者之间的距离。而反观咨询师A 的措辞让求美者感受到了些许强加于人，略为强势的口吻，求美者瞬间就会感到抗拒。
咨询逻辑分析
回到求美者需求本身，不难看出，两位咨询师都与求美者产生了“分歧”，虽态度不同，但结论一致，即两位咨询师均认为比起微针，求美者应该选择水光针。实际工作中，也常常会出现求美者与咨询师认知不同的情况，而许多咨询师由于工作经验丰富，对于求美者的需求把握及诊断较为自信，认为自己比起求美者必然是更专业的，求美者理应听自己的，殊不知这份自信往往也容易使得咨询师陷入“自以为是”的尴尬境地，反而难以成交。
那么，在面对求美者与咨询师认知不同的情况时，咨询师的正确操作应该是怎样的呢？咨询师一定要记住，无论对面的求美者提出了怎样的想法，都不要急于去否定，而是应该进一步了解求美者的求美初心，求美期望。以本次为例，咨询师需要探清求美者想要做微针的理由，对微针了解多少，以及想要通过微针达到的最终效果等。如果经过耐心沟通，咨询师通过自身专业判断想要推荐给求美者更为合适的品项即水光针时，可以将微针和水光针的原理进行对比，告诉求美者水光针更适合基础补水，可见她是有多欢迎。近日，日常维养，微针更适合治疗痘坑痘印、毛孔粗等皮肤问题，最终让顾客自己做选择。
此举目的：第一，将选择权交给顾客，咨询师则是引领者的角色，不轻易替顾客做决定；第二，如果顾客坚持选择做微针，咨询师也不至于断了微针的后路，毕竟，微针同样也有适合维养的产品，求美者如果一定要做，也并非不能做。
ROUND 2 明确需求
那么小编作为一名配合型顾客，便顺着水光针继续聊了下去。而聊着聊着，求美者发现镜子里的自己是一个“痣多星”，便突然提出自己想要点痣。
此时，求美者的需求已经从单个变为了多个。面对求美者新增的点痣需求，两位咨询师的反应分别是：
咨询师A：你先数一下自己有多少颗痣；祛斑要做皮秒。
咨询师B：你数一下自己有多少颗痣吧；如果你同时买了菲洛嘉，点痣可以给你便宜点。
咨询逻辑分析
两位咨询师不约而同地让顾客数起了痣的数量，数的过程中，求美者发现自己脸上还有斑的问题，咨询师A立刻又表示，祛斑要做皮秒，显然，咨询师A已经被求美者带跑偏了，此前的菲洛嘉才聊到一半便抛之脑后，取而代之的是求美者指哪，咨询师打哪。
咨询师B同样没有逃出指哪打哪的魔爪，虽然没有将上一个需求抛之脑后，但多线作战也使得场面一度很混乱。
因此，在面对求美者的多个需求时，为理清思路，咨询师首先需要总结问题，将求美者的各项需求罗列清晰，随后向求美者确认需求：“这些问题当中您比较想解决的是？”有时，求美者发现的问题只是随口提及，并不代表有着强烈解决的欲望。确认清楚需求后，如果求美者还有多个需求，便需要进一步确认优先级：“这些问题，您是想一起解决还是想一个个解决？”此时，又进一步进行了筛选，最终，锁定第一需求即单线作战：“您想解决的这些问题我都会一一向您介绍，您想先听哪一个？”
ROUND3 确定方案
谈完需求，接下来就应该为求美者制定方案了。针对求美者补水、提亮肤色这一需求，两位咨询师又给到了怎样的方案呢？
咨询师A：你做菲洛嘉就可以了，微针真的不适合你，不但没有效果，还容易返黑。
咨询师B：补水选菲洛嘉，提亮肤色选伊肤泉（复合美白的微针），综合效果选百肤谜。
咨询师A一如既往地坚持推荐菲洛嘉，但并未对菲洛嘉进行价值塑造，反而是通过拉踩微针的方式去对比菲洛嘉，此举不但没有赢得求美者对菲洛嘉的青睐，反而断了微针的后路。
咨询师B相对咨询师A有一定优势，因其给到了求美者一定选择范围，而不是强加某一个品牌给求美者，但遗憾的是，咨询师B给出了对比项却没有做到有效对比。
咨询逻辑分析
事实上，菲洛嘉（135HA）是一款富含50多种营养物质及活性成分的综合性抗衰产品，如果咨询师B想通过综合性和针对性去进行产品对比，应该充分利用菲洛嘉的综合性及伊肤泉的针对性，从而进行有效对比，由求美者依据自身情况进行选择。而百肤谜，在此不讨论产品具体价值，如果咨询师B认为百肤谜综合效果优于菲洛嘉，应当将其作为菲洛嘉的升单产品推荐，当求美者在综合性及针对性中选择了综合性，同时认为求美者有一定升单空间时再推荐百肤谜。
总结来看，咨询师给出求美者对比方案时，应当依据求美者实际需求给出两个合适的选择，并对比个中的优劣势，对比的过程应当中肯不偏颇，不得明显倾向于某一品项或产品，而是要始终牢记，品项没有好和差，只有好和更好。对比结束后，将选择权交给顾客，以问句结尾：“您更倾向于哪一个？”
ROUND 4 报价应对
在与两位咨询师一片混乱的沟通后，不可避免的来到了报价环节。菲洛嘉及祛痣，求美者均问及了价格。
关于菲洛嘉的报价：
咨询师A：1580一支体验价，套餐价9800元6支。
咨询师B：1000多一支，10000元8支。
两位咨询师均在没有进行价值塑造的前提下毫不犹豫地进行了报价，且均报了套餐价，而两个套餐价都没有体现出套餐价格优势。
报价逻辑分析
一般来说，套餐价的存在是为了让顾客感受到优惠力度，咨询师A率先报出了较低的体验价，随后报出的套餐价单支价格高于体验价，有一种第一次购买有优惠，第二次购买即刻恢复原价的感受，很多顾客在体验过优惠之后是难以接受涨价的，虽然定价不是咨询师可以把控的，但是顾客的消费心理是咨询师需要理解的，而咨询师B甚至于单支的价格都不明确就直接报出了套餐价，同样没有明确出套餐价的意义。
祛痣的报价：
咨询师A：祛痣100元一颗，3颗及以上50元一颗。
咨询师B：100元一颗，特殊位、痣500元一颗，单纯祛痣不做折扣让步，结合水光才能做打包价。
报价逻辑分析
两位咨询师针对祛痣均报价100元一颗，而问及有无优惠时，咨询师A立马根据痣的数量打了5折，这一行为反而会让求美者感到该品项没有价值。也许许多咨询师认为点痣是小项目，不需要塑造价值，但是对于求美者来说，没有什么项目是小项目，任何项目都是需要承担风险的，所以对于咨询师而言，再小的项目都要做好价值塑造。
而咨询师B这一点明显优于咨询师A，即报价过后坚决不让价，除非结合价值更高的项目才有谈价的余地。
综上，在报价环节，咨询师首先需要牢记，无塑造不报价，即任何品项报价前都要进行充分的价值塑造，体现品项的优势，其次，报价不还价，轻易让价容易丧失主动权，也会让顾客觉得品项本就是廉价的，对于求美者而言，便宜本就不是最终目的，效果才是。最后，如果求美者不断还价，此时可以采取案例价、套餐价、打包价等形式给予顾客优惠，这样才会让顾客即体验到了优惠又不会贬低品项的价值。
ROUND 5 “价格贵” 抗拒答疑
报价过后，针对咨询师B坚决不让价的行为，
小编也发出了疑问：“祛痣这么小的项目，怎么这么贵？”
咨询师B的回答十分具有参考意义：“我们作为三级外科医院，资历、资质均有保障，不与其他机构比低价的。而且你不要觉得点痣是小项目，点的不好就会留坑，你来我们家肯定是信任我们家，你如果是对比价格的话，也不会来我们家，我们家是出了名的贵。”虽然结尾句有一点小傲娇，但不得不说，对自家医院的底气和对医生的信心是咨询师必须具备的，这样才能同样将信心传递给求美者，让求美者产生信任感。
咨询师不能因为所在的机构是中小机构，没有底气，但其实任何一家机构都有自己核心优势，要善于找到自身的价值，一样可以勇敢的说出那句：“不与其他机构比低价。”
ROUND 6 “疼痛感” 抗拒答疑
小编还提出了疼痛的抗拒点：“打水光针会不会很疼啊，我特别怕疼，我朋友说她之前打水光针疼到后面都不敢打了。”
对此，两位咨询师的反应分别是：
咨询师A：水光针不疼的，从来没有听过谁打水光疼的。
咨询师B：微针才疼呢，水光针不疼，我每个月都打。
两位咨询师均表示水光针不疼，咨询师B甚至还通过打压微针进行对比。
然而，小编所提到的疼到后续不敢打的那位朋友是真实存在的，我们都很清楚水光针不可能一点都不疼，但是为了安抚求美者，往往都会承诺不疼，可是万一遇见对疼痛度极其敏感的顾客，这样的盲目承诺可能会带来客诉。
疼痛在某种程度上是有主观的因素，作为咨询师，不应该盲目承诺项目没有疼痛感，而应该选择科学的方式安抚顾客，例如结合自身的案例告诉求美者：“我本人以及我的上百位顾客都做过水光针并且每个月都会做，绝分人都觉得没有明显疼痛感，极少分顾客一开始会觉得有点痛，但是是在可接受范围内的，我相信您也是可以接受的”。如果面对的求美者在咨询师的反复安抚下仍极其担心疼痛的问题，咨询师可以表明注射层次及疼痛度之间的关系，与顾客沟通：“如果您很担心疼痛的问题，我可以和医生沟通，请医生将注射的层次放浅一些，您可以感受看看是否可以接受，当然，相对的，注射浅一些所带来的产品效果也会缓慢一些，如果您觉得可以接受，没有自己想象的那么疼，那么我们可以和医生沟通，慢慢加深注射层次，您觉得可以吗？”此时，顾客便会在疼痛度和效果之间进行权衡，作出自己的选择。
最后的最后
小编还是在和医生的深度沟通中，以及在B机构品牌影响力的光环下，被成交了！！！！
但是小编还是想说，如果每位求美者的成交都需要医生提供绝对性帮助，那么咨询师的价值就不复存在，所以懂专业，会沟通是咨询师需要持之以恒修炼的技能！
以上就是此次的全，PS家有什么想要了解的也可能留言告诉小编，小编第一时间满足家的需求。
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